Convênio: produtividade, valor da consulta e a margem que some

Dá para fechar o mês no azul atendendo muito pelo convênio e, mesmo assim, ter a sensação de que sobrou pouco. Se isso acontece com você, provavelmente não é impressão. A discussão sobre convênio costuma parar no valor da consulta, e a gente acha que esse é só o começo da conta.

O valor da consulta e o que a produtividade cobra

Quando o repasse por atendimento é baixo, a única forma de cobrir os custos é atender mais gente no mesmo período. Mais volume significa menos tempo por paciente. Menos tempo por paciente costuma significar mais retorno, mais dúvida por mensagem e mais chance de erro de registro. "Produtividade", nesse contexto, vira sinônimo de ritmo, e ritmo tem teto: o dia só tem as horas que tem, e a sua atenção também.

Por isso a gente desconfia de qualquer conselho do tipo "é só atender mais". Em algum ponto, o ganho de quantidade é comido pela perda de qualidade e pelo desgaste, e esse ponto é diferente para cada especialidade e para cada pessoa.

Onde a margem some

O valor da consulta aparece na tabela. O que corrói a margem aparece pouco. Em muitos consultórios, as perdas costumam estar em lugares como estes:

• glosa e recurso: o procedimento que foi feito e não foi pago, mais o tempo de quem corre atrás;
• guias e autorizações: digitar, anexar, ligar, esperar resposta, ligar de novo;
• prazo de repasse: dinheiro que entra bem depois do trabalho feito, enquanto as contas vencem na data;
• falta do paciente: horário que ninguém paga e que ninguém consegue reaproveitar de última hora;
• retorno que o plano não remunera como uma nova consulta, mas que ocupa um horário inteiro;
• tempo da equipe: quem cuida de tudo isso recebe salário, e esse salário sai da mesma margem.

Nenhum item é grande sozinho. Somados, explicam por que dois consultórios com o mesmo valor de consulta terminam o mês em situações muito diferentes.

Como calcular o custo da sua hora

Dá para fazer uma conta simples, sem inventar nada. Some tudo o que o consultório gasta em um mês: aluguel, salários, sistema, material, contador, impostos, manutenção. Divida pelo número de horas em que você realmente atende, e não pelas horas que aparecem na agenda. Esse é o custo da hora do consultório antes de você ganhar qualquer coisa.

Depois, para cada convênio, divida o repasse por consulta pelo tempo real que ela consome, incluindo guia, retorno e o que ficou pendente. Comparar os dois resultados mostra quais convênios cobrem a própria hora e quais pagam para você trabalhar de graça. O contador ajuda a organizar os números de despesa e a enxergar o que entra no custo, porque isso é assunto dele, não nosso.

Decidir com a conta na mão

Com os números na frente, as opções ficam mais claras. Você pode limitar a cota de agenda destinada a cada convênio, reservando horários para atendimento particular ou para os planos que se pagam melhor. Pode melhorar o processo para reduzir glosa e retrabalho, o que devolve margem sem mexer em preço. Pode se juntar a colegas para pedir reajuste de forma organizada, em vez de reclamar cada um em silêncio. E pode, sim, deixar de atender um plano que não fecha a conta.

A gente acha que a revisão anual da lista de convênios deveria ser tão normal quanto renovar o contrato do aluguel. Pior do que aceitar um convênio ruim é aceitar sem saber que ele é ruim. Há também quem mantenha um plano deficitário de propósito, porque ele traz volume para um procedimento mais bem remunerado, ou porque é uma etapa de início de carreira. Tudo bem, desde que seja decisão e não inércia.

Um cuidado ético: ao reorganizar a agenda, pense no paciente que já é seu e precisa de continuidade. Mudar de postura com ele exige conversa honesta, com aviso antecipado e orientação sobre como seguir o cuidado.

Nesta semana, escolha o convênio que mais ocupa a sua agenda e cronometre, por cinco dias, o tempo real de cada consulta dele, contando guia, retorno e ligações. Leve essa anotação ao contador na próxima conversa e peça ajuda para calcular o custo da sua hora.